Ve výcviku Kouč/koučka, který startuje v květnu, zbývají poslední 3 místa → přihlaste se ZDE.

24 praktických automatismů, jak ovlivnit druhé

30. 7. 2019 |

Markéta Hamrlová

Chcete se naučit posilovat svůj vliv na ostatní? Chcete odhalit triky, které k ovlivňování používají ostatní? V tomto článku najdete hned 24 automatismů, které vám mohou pomoci.

Většina z nás ovlivňování odmítá

Když jsme ještě byli malými dětmi, většina z nás slýchávala, jak se má správně chovat. Rodiče nám říkali, abychom byli hodní, nevyčnívali. Že máme dělat věci tak, jak nám říkají. Nebo že nemáme odmlouvat paní učitelce. A mnoho dalšího.

Postupem času se většina z nás zdokonalila v tom, abychom nepříznivé podmínky vydrželi a adaptovali se na ně. Jestliže ve společnosti slyšíme slova jako „ovlivňování“, „budování vlivu“, nebo „prodejní ovlivňování“, máme tendenci je odmítat. Vytváříme si k ním předem negativní postoje a sami tím podléháme ovlivnění, že není správné měnit věci vlastní akcí.

Řešení i toho největšího celospolečenského problému však vždy pocházelo z hlavy jednotlivců. A to tak, že zapojili svůj vliv, odvahu a také um aktivně ovlivňovat lidi kolem sebe, jak se mají chovat a co přesně mají dělat. Abychom dokázali úspěšně ovlivnit ostatní, musíme začít naším vnitřním nastavením a uplatněním svého charisma.

24 automatismů využitelných při ovlivňování druhých

Pro snadnější uchopení budu uvádět příklady využitelnosti automatismů při ovlivňování v obchodním styku.

Touha patřit do společenství, být uznávaným a respektovaným

Naprostá většina z nás si přeje být respektovaná a uznávaná svou sociální skupinou. Chceme působit dobře, chytře, krásně, zajímavě… Oblečení, které nosíme, auta, v nichž jezdíme, telefony, z nichž telefonuje, fotky, které prezentujeme na FB – to vše ovlivňuje náš obraz v očích ostatních.

Dokážeme-li najít vlastní nevšednost (nevšednost našich výrobků a služby) a umožnit davům, aby na sebe díky ní upozornily, využijeme tohoto automatismu stejně, jako tak činí známé „značky“ a „loga“.

Jak já tobě, ty mně

Poskytnete-li někomu sociální laskavost, má touhu vám ji oplatit. Vytvoříte-li sociální povinnosti cíleně – pomocí malých dárků a laskavostí, pozvání, zprostředkováním kontaktů, jednáním nad rámec svých povinností, zasláním potřebných informací i mimo pracovní sféru, posílíte tím zároveň loajalitu člověka, vůči němuž vaše laskavost směřovala.

Potřebujeme podporu

Dalším bodem je důslednost jako hodnota. Jakmile se jednou rozhodneme, potřebujeme podporu, že naše rozhodnutí bylo správné.

Náš zákazník potřebuje podporu při rozhodování (v případě, že váhá) a to i ve fázi, kdy rozhodnutí učinil. Zaměřte se na posílení spokojenosti zákazníka ve fázi po prodeji („udělal jste správně, je to skvělý produkt“).

Rozložte proces prodeje do postupných kroků. Například při koupi auta následuje:

výběr nadstandardních bezpečnostních prvků,
výběr potahů
a výběr přídavných nosičů.

Vše je relativní

Velké věci se zdají být menší, pokud stojí vedle ještě větších věcí. Nejdříve předložte alternativu řešení (nabídky, služby…), kterou váš zákazník pravděpodobně odmítne, následně předložte vámi preferované řešení.

Volba menšího zla

Pro usnadnění volby zákazníka mu předveďte kontrasty, které budou relativizovat například výši ceny:

„Zde máte automobil XY třídy A v základní výbavě za 500 000 Kč. Já vám nabízím automobil XX třídy A v plné výbavě za 395 000 Kč.“

Zákon davu

Co dělá většina (sociální skupina, kterou respektujeme), je správné. Co dělá většina, je normální. Odkazujte na většinu („90 % našich zákazníků volí produkt…“). Poukazujte na ty, kteří volí žádoucí jednání („Děkujeme 85 % rodičů, že přispívají sponzorskými dary na chod naší mateřské školy.“).

Kdo vypadá dobře, má to snazší v životě

Pokud budete dobře vypadat (ve smyslu – pečovat o svůj zevnějšek), posílíte svoji schopnost probudit ve druhých důvěru. Lidé vám budou ochotni více naslouchat a zůstanou déle ve vaší společnosti.

Zákon odborné a úřední autority

Lidé mají tendenci věřit tomu, co posvětí „vyšší autorita“. Podpořte své výrobky a služby:

výsledky z odborných analýz a spotřebitelských testů,
vstupte do profesní komory,
nechte si výrobek certifikovat,
uveďte výsledky šetření, citáty známých a vlivných lidí,
uvádějte vaši kvalifikaci, tituly
a odkazujte na autority.

Nedostatek podporuje poptávku

Hrozící nedostatek nebo situace konkurence dohánějí zákazníka ke způsobu chování, které by jinak nebyli ochotni vyvinout.

Praktické využití tohoto automatismu najdeme u časově omezených produktů, produktů limitovaných množstvím…

Příliš mnoho nabídek = zmatek a žádný obchod

Pokud zahrnete zákazníka obrovským množstvím možností, nevybere si žádnou. Ideální je předložit maximálně dvě až tři řešení.

Noha ve dveřích

Pokud se vám na úvod nepodaří vyjednat obchod (sjednat schůzku, zajistit kontakt), pravděpodobně uspějete s žádostí o menší službu (požádejte tedy o e-mail, telefonní číslo…). Postupně můžete kroky po jednotlivých schodech budovat vztah.

Věci podporující schopnost ovlivnit druhé

Ačkoli to může znít velmi podivně, je vědecky dokázáno, že naši schopnost ovlivnit druhé podporuje, když předáme druhé osobě navíc papírek s ručně psaným termínem, vzkazem, postupem.

Dále umístíme-li zrcadlo na stěnu proti člověku, s nímž jednáme (obraz, kde jsou vidět lidské oči).

Pojmenujeme-li atraktivní produkt či službu atraktivně (ne „krkovice na cibuli“, ale „jemný kus mimořádně šťavnatého masa doplněný šalotkovým přelivem“).

Ochotu naslouchat vám podpoří káva.

Velmi vhodné je dále podat po uzavření obchodu shrnující informace.

Není-li vztah, není obchod

Častá chyba českých podnikatelek a podnikatelů je jednání podle hesla: „obchod uzavřen, zákazník na dlouho zapomenut“. Po prodeji je však mimořádně nutné dbát na péči o zákazníky, na varovné signály je třeba okamžitě reagovat (nepodceňujte webové diskuse).

Žádné domněnky o tom, co druhý chce, potřebuje…

Nevytvářejte si domněnky, co je pro klienta/klientku, zákazníky dobré, co potřebují. Teprve na základě zjištění – získaných z rozhovoru – vytvářejte konkrétní nabídku adekvátní zjištěným potřebám a nastavení.

Žádné záporné otázky a podsouvání řešení, která vám nesvědčí.

Nepoužívejte záporné otázky tehdy, když chcete navést klienta/klientku k pozitivní akci. Stejně tak zbytečně nepodsouvejte zákazníkům tvrzení, která je povedou k negativnímu smýšlení o vás či vašich službách („jindy to umíme lépe“).

Inspirativní, lákavý název a hodnocení zvyšuje kredit služby, výrobku

Je dokázáno, že určitá slova a slovní spojení vyvolávají v našem nevědomí tendenci podlehnout ovlivňování. Jde o slova jako:

nový,
revoluční,
novinka,
exkluzivní,
žhavý,
moderní…

Stejně tak na naše nevědomí působí označení produktu, služby jako: „nejlepší“, „nejkvalitnější“ (a to především v propojení s konkrétní skupinou, s níž se může klient/klientka identifikovat). Tato slova v nás fakticky probouzejí vzrušení.

Netvařte se, že poskytujete něco zdarma, dejte však bonus v ceně XY zdarma

Je-li něco zadarmo, máme tendence se domnívat, že to je podezřelé a pravděpodobně to nebude kvalitní. Ovšem pokud dostaneme něco, jehož cenu známe, ZDARMA, nastává zcela jiná situace a naše ochota inklinovat k hlavní věci (službě) se výrazně zvyšuje.

Při aplikaci je tedy třeba zdůraznit, že bonus v dané ceně dostává klient/ka ZDARMA.

Kontrast při předávání informací

Chcete-li klienty přesvědčit o konkrétním produktu, podejte jim o něm ve srovnání s ostatními produkty podrobné informace. Čím lépe bude klient informován, tím více bude ochoten tuto věc preferovat.

Lidé mají výraznou tendenci přeceňovat hodnotu toho, co už mají

Lidé nechtějí přijít o to, do čeho už jednou investovali. Přeceňují to, co mají doma.

Větší efekt (účinek) má to, co je dražší

Co je levné, je podezřelé a netěší se to valné společenské hodnoty. Budete-li mít vedle sebe dva stejné vitaminy C, které se budou odlišovat pouze balením a cenou, je velmi pravděpodobné, že budete preferovat dražší verzi a díky sugesci zaznamenáte i vyšší účinek vitaminu oproti jeho levnější verzi.

Lidé usilují především o své postavení ve skupině

Nejúspěšnější světové značky dopřávají svým klientům a klientkám pocit, že jsou výjimeční, že dostávají exkluzivní službu, která je zvýhodňuje oproti zbytku světa.

Lidé inklinují k „magnetickému středu“

Lidé mají přirozenou tendenci dělat to, co dělá většina lidí (v pozitivním i negativním slova smyslu). Poukazujte na chování, které je žádoucí („85 % zaměstnanců chodí do práce včas“, „89 % našich zákazníků volí tento model“…).

Cena v „magnetickém středu“

Uvedete-li tři ceny v pořadí od nejnižší po nejvyšší, zakoupí naprostá většina vašich zákazníků zboží za střední úroveň ceny. Pokud uvedete ceny jen ve dvou rovinách, bude většina zákazníků inklinovat k nižší částce.

Představte si, že si chcete koupit e-book Prodejní dovednosti. Jeho autor uvádí tuto cenovou informaci.

E-BOOK Prodejní dovednosti MINI – 300 Kč
E-BOOK Prodejní dovednosti VIP – 490 Kč – v ceně dále Pracovní sešit v hodnotě 350 Kč pro maximalizaci vašeho praktického užitku obsahující velké množství praktických tipů
E-BOOK Prodejní dovednosti VIP MAXI – 590 Kč – v ceně dále Pracovní sešit v hodnotě 350 Kč pro maximalizaci vašeho praktického užitku obsahující velké množství praktických tipů a dvouměsíční individuální podpora v podobě 5 e-konzultací v hodnotě 2 000 Kč

Kterou cenovou variantu si zvolíte?

Magická moc doteku

Vaši schopnost probudit v druhém důvěru k Vaší osobě posílí fyzický dotek. Pozor na překročení linie intimity!

Rozšiřte své komunikační techniky

Přihlaste se na kurz Kouč a naučte se v praxi používat nejrůznější komunikační techniky a koučovací otázky.

Zjistěte o kurzu více

Pronikněte do tajů NLP

Naučte se to nejlepší a nejefektivnější ze současného NLP a koučovací metodiky. Přihlaste se na 10měsíční vzdělávací program NLP kouč.